李昭武2014年将着力自营店的开拓与发展

2019-11-10 21:17:21 来源: 攀枝花信息港

李昭武:2014年将着力自营店的开拓与发展_服装人物

采访企业:深圳昭源服饰有限公司 采访人物:李昭武 总经理 内衣频道:请简单介绍下深圳昭源服饰有限公司? 李昭武:我是2010年出来做代理的,当时做的个品牌是兰莉诗调整型内衣,之前我操作过德国舒雅内衣,还有夏娃之秀品牌华南区市场。代理个内衣品牌兰莉诗做的是深圳市场,后来先后引进昂美底裤、伊人红妆、康居家居服、爱出色丝袜等品牌,现公司着力于自营店的开拓与发展。 目前昭源服饰有六家自营店,自营店是从去年6月份开始的,而我们现在开始进驻京基百纳一线商场,这主要是想提高连锁店的知名度。 另外我这边也注册了一个“名门金凤”的品牌,而且我的门头及形象都会以此“名门金凤”为主,在“名门金凤”里主要是以我代理的品牌为组合的,也有部分“名门金凤”的产品。 内衣频道:“名门金凤”主要走什么渠道呢,除商场外,还有其他的渠道吗?“名门金凤”的定位是? 李昭武:其实深圳商圈是商场带动连锁自营店的,一二线品牌基本上都进驻商场,没有自己的街铺店。而我们当时是先从街铺店入手,一点点向商场进军,但商场的费用较高、回款较慢,因此商场我们目前只能做几家,做为宣传效应体现。目前主要还是以街铺为主,商场只进了京基百纳,明年计划再进驻一至二家商场,三至五年内自营店的数量在家左右。 “名门金凤”定位为中,以产品组合店为主,以“名门金凤”的形象进驻。 内衣频道:做为代理商,做自营店的话,能更加了解市场及消费者,那您当时是怎么想到要做自营店的呢? 李昭武:“终端为王”这个口号我们提倡了很多年,但只有个别人迈出了这个槛,如果代理商想更好地掌控市场,只有自己开出部分自营店来,才能带动客户更好的发展。 其实我们做自营是为了帮助客户解决终端出现的一些问题,像现在的培训,其实很多终端商都不喜欢参加,感觉太空泛了,没有实际效果,像我们做自营,就能了解终端商在销售中遇到的实际问题。 比如,目前终端商为关心的一个问题,员工的稳定性。在我看来,首先员工在企业里要有足够的发展空间、学习氛围;第二能够发挥她们足够的价值体现;第三企业要有自身的文化氛围,大家都说小公司靠的是老板的个人魅力,大公司靠的管理,这样才能保住员工的稳定性。 我自己刚出来创业的时候,我的培训老师是我以前的客户,业务也是我以前的同事,那时候处于起步阶段,大家都对我非常支持,在此我也很非常感谢他们对我的支持。 而且我在后期引进了两位非常好的合作伙伴,一位是爱慕出身的,对终端店面管理、维护及跟踪都有一定的经验,且对内衣产品有很深的功底;另一位是做终端店出身的,他本身也有几家连锁店,在经验积累过程中,他在店面管理及组货等方面都非常优势。有他们的加入,对我自营店的拓展及发展的帮助是非常大的。 内衣频道:您个人怎么看待电子商务的?昭源目前是否涉足电子商务? 李昭武:电子商务目前对终端店的冲击的确不小,但目前我们仍然坚持把更多的精力投放到服务及产品上,毕竟电商只是在价格上存在优势,在产品服务等方面是无论如何也达不到店面销售的感觉。 内衣频道:2013年度,内衣终端方面,大概有多少新生终端店?新店存活率多高? 李昭武:深圳每年都会有上百家内衣店产生,但存活率只有30%,能存活下来的大多是连锁店。现在我们做终端才发现,没有坚强的团队是不行的,终端其实比代理难做,难在细节方面。代理商只关注客户拿货量的多少,对产品怎么销售如何销售关注的比较少,而做终端则需要关注更多的细节问题,比如客户进店如何接待、如何陈列摆设、如何做应季产品、如何组织货源、如何有针对性的与客户进行沟通等。 内衣频道:代理商的发展与厂家的扶持关系密不可分,从行业整体发展来看,2013年各大厂家对代理商的扶持有那些新举措、新特点? 李昭武:其实现在厂家对待市场也是比较谨慎,主要是因为目前大环境不好,因此厂家在生产货品的数量与支持力度方面往往不如以前,目前厂家都在收紧开支,货款都是及时回收,这在下半年表现得格外明显。 内衣频道:内衣各品类中,销售贡献率的有那些(文胸、家居服、保暖、内裤等等)?各自占比多大? 李昭武:从冬天的比例上看,文胸:家居服:保暖:内裤为2:3:4:1。 内衣频道:您怎么总结2013年的内衣市场? 李昭武:2013年内衣市场出现了较大的波动且显得较为萧条,不少客户相继关店另谋出路,更多的客户是在考虑如何生存,但我们通过这段时间自营店的管理发现,生存的王道其实还是在于加强人员店务培训管理及产品知识培训,培养老客户的忠诚度,只有这几方面都解决了,危机就会离你越来越远。 内衣频道:您对昭源服饰公司的未来有何规划?2014又有何计划呢? 李昭武:对于昭源服饰,我们坚持自营道路的发展,品牌丰富化,管理专业化。在2014年预计开二至三家自营店,将有潜力的客户扶持好,生产三至五款拳头产品。

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