实操者分享生鲜风口来了不懂物流变坑口

2019-01-11 12:03:12 来源: 攀枝花信息港

生鲜是在零售O2O的范畴,生鲜的风口来了,很大的原因是来自于O2O的发展对传统零售平台的影响,也离不开同城物流的专业化升级。

1、主流平台VS碎片化平台:生鲜的损耗率高,如果没有足够的利润去摊销是难以持续的,但利润又取决于平台上的竞争

早我们在互联上接触到的销售信息是在BBS\论坛上。后来是分类站,例如当当买书,当年的京东买电器,还有一些很专业的单类别产品的站,后来这些分类站都进化成全能型的电商平台。包括京东、当当、淘宝,类似于大商超一样。再往后,你会发现后来所有人都在开淘宝店、开京东店,这是过去几年的主流——传统型电商平台。

到了现在,传统的大电商平台的颓势已经显现出来,因为末端在发生变化,我觉得移动互联时代是碎片化平台的天下。我们在朋友圈里常看到的微店、公众号、平台链接,甚至一些朋友圈里卖面膜、卖生鲜的。我们称他们为碎片化的平台,碎片化平台上的粉丝不多,常常只有几百、上千,多小两万。但他们的用户观、社群观、品质观和品牌观都在起作用。像我们福建生鲜农产品群里现在有将近300个商家,群里发推送的,没有人在推广他的淘宝店、天猫店、京东店,反而是在推广自己的APP,公众号,微店等这些碎片化的平台。

那从传统电商大平台到碎片化平台的不同是什么呢?以前我们上淘宝买东西,例如买一箱猕猴桃,你会先搜索猕猴桃,搜索结果出来之后再从价格的排起,然后再看销量和评论,你发现了没有,大平台要弱化你的品牌,他只让你用价格和销量去争取你的客户,分配你的排名。导致你要花很多成本去打折吸引客户或去刷单。可是你通过刷单把排名排上去后,不见得第二次客户还能找你买,再次搜索的结果可能不一样,客户通过比价找到你,也会通过比价离开你。客户沉淀不下来,这是大的电商平台不健康的一面。这也是90%的淘宝商户不赚钱的原因。

2、全国平台VS地方平台:生鲜的供应距离越长腐损风险就越大,但零散的冷链快递又是无法承受的成本

现在小的碎片化平台有一个非常好的趋势,大家都有属于自己的品牌平台,他们就卖的不仅是产品,卖的是自己的品牌和自己的品质观,希望客户在自己的平台买到好的产品,然后他们提供好的服务,客户认可了,下次还会找你买,客户可以沉淀。而且同城的销售也更具说服力和信任感,毕竟投诉反馈就在当地有保障,商户也更注重当地口碑。

我们一直尝试在生鲜群里做一些供应和需求的整合,比如你帮他卖原产地葡萄,他帮你卖原产地苹果,既能丰富各自平台的产品,还是赚取可观的利润。但是进展非常慢。我们开过两次公益的助农产品对接会,发现很多电商商户有这样一种顾虑,我的客户对我的品牌是很信任的,我卖什么他们就吃什么。但是如果我卖了一款我自己都没法把握的产品,我的客户会不会因为一次的“负面体验”而离我而去。这跟淘宝等大平台的商户价值观就很不一样了。所以现在整个行业的生态发展我觉得非常好。不再是价格导向了,而是回归到了品牌品质导向。

3、购买触发:从“需求导向”转“供应导向”:了解生鲜产品的购买触发点和动机,才知道客群在哪里

信息接收媒介的不同,也影响了生鲜的消费习惯。由于移动互联和的发展,大部分人现在接收信息的主要方式不是报纸电视,而是。而、微博是传播力很强的工具。我们被动的接收到各种信息,所以我们的购买行为很大程度上是被接收的信息所影响的,而这些信息大部分来自供应方。常见的诱发购买是来自于朋友圈的买家秀分享。所以,信息流决定了你买什么向谁买,且很容易的通过一两步的操作就形成了订单。有这么一句话:“客户往往不知道自己需要什么?如果没有需求,我们制造需求。”所以,由于信息流的变化,也巧妙的改变了供需关系。

4、“B2C”2“O2O”:O2O的核心是品质服务为基础的销售

不知道还有多少人觉得O2O是伪概念,我反对这种说法。O2O的一个核心就是做服务。其实不单单是卖产品,更多时候是在把服务做好。你可以看到现在很多O2O企业,包括洗车、家政、打车,他们都把服务作为重要的一个指标。因为现在抓的是用户,抓的是社群。抓取用户的成本很高,所以让客户沉淀下来非常重要,而客户的忠诚度取决于他在你这个平台重复购买率。你的产品做好服务做好,你的用户不单会留下来,还会帮你做宣传。而利用口碑才能长久的积累客户,而不是依靠烧钱或低价。大家在朋友圈里常看到各种体验很好的买家秀,就是要让用户做你的免费推销员,但这所有的所有都归结在一个核心:服务!好的产品好的服务,才是核心竞争力。商业的本质亦是如此。

5、跨城配送VS同城配送:物流是生鲜O2O的关键,没有解决物流再美的童话都是空谈

生鲜发展的瓶颈在于物流。传统电商大多是跨城快递,对很多娇嫩的生鲜产品,经不起反复分拣抛摔,导致损耗率非常高。除此之外,不可控的配送时效,路上发生损腐的情况也很多。还有冷鲜冻鲜用冷链快递成本太高,除非高单价高利润的产品,否则无法承担。

而我们现在常看到的是“同城配送”或“落地配”。通过预售下定,货品经由冷链空运或冷链陆运成批到达目标城市后,在由当地同城配送公司做落地配送。或进当地冷库后待转配送。这既避免了快递流程的抛摔损耗,在时效上也更有优势。这间接解决了损耗和物流两大瓶颈。所以我们觉得O2O发展将带动“冷链干线物流”和“专业级别的同城物流”。这也是我们为什么聚焦做以城市为单位的生鲜同城物流服务。

除了这些,生鲜O2O的发展还涉及到,配送中转方式,冷链配送成本,城市交通避堵,物流反应速度,末端退换客服等问题。就不一一探讨了。总之,生鲜2.5万亿的零售市场很诱人,干线冷链+专业化的生鲜同城配送将成为生鲜O2O的促进剂。这个风口上,懂物流比懂生鲜重要,找到合适的物流配套服务商才是关键。

本文为投稿文章;作者:吴承东,翼家通·宅配管家创始人;号:cloudsdong;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

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